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Sé tu usuario y nuevo pivot

Todo Marketplace tiene dos usuarios; la oferta y la demanda, en nuestro caso la oferta son los armadores que nos ofrecen sus barcos y la demanda son las personas que quieren navegar alquilando un barco.

Hay marketplaces que tienen clarísimo quien es su cliente (el que defenderán e intentarán aportar el mayor valor), otros intentan balancear los esfuerzos entre oferta y demanda, y finalmente otros comienzan balanceados porque necesitan de los dos lados, pero saben que cuando cojan fuerza se inclinarán hacia una de las bandas. Todo depende de tu sector, tu negocio y tu visión.

Para conocer lo que suponía alquilar un barco, decidí poner mi velero en alquiler a través de Sal a Navegar.

En el primer alquiler ya descubrí más de lo que mil estudios de mercado me habrían dicho. Primero tuve que pasar por el calvario de cambiar la matrícula del barco (pasarlo de lista 7ª a lista 6ª es un requisitio imprescindible), para lo que necesitas también pasar una inspección técnica de barcos y complementar el seguro. Posteriormente tuve que “escaparme del trabajo una mañana para hacer un check in que mínimo tardas una hora y media, después sufrí unos nervios enormes cuando los clientes se llevaron mi barco (¿y si me lo rompían?) y finalmente en el checkout aprendí que alquilar un barco requiere dedicación (efectivamente, rajaron la vela mayor y me tocó desmontarla y llevarla a un velero a que la cosiera).

En otro alquiler, un cliente con el título de capitán de yate (máximo título de náutica recreativa en España, que permite dar la vuelta al mundo) alquila el barco para ir a Menorca y el día del checkout me llama y le pregunto ¿Ya estás en el puerto? A lo que me contesta “No, ha habido un problemilla, estoy en Mallorca”. Yo pienso, bueno, no hay ningún alquiler detrás, no hay problema, puede ampliar su alquiler sin problema… este fue su track…

Pero me cuenta que el día anterior estaba volviendo (sin haber mirado el parte meteorológico), se encontró con muchas olas, y que a mitad de camino pidió a salvamento marítimo que lo remolcara. Total, que había cogido miedo y que me dejaba el barco ahí mismo. Suerte que mi socio Roger se apiadó de mi y me acompañó a Mallorca en avión para volver navegando hasta Port Ginesta.

Había descubierto que alquilar un barco no es lo mismo que alquilar una casa; en una casa el checkin puede ser remoto con un código de entrada y probablemente sólo la romperás si tienes mala fe, en un barco las cosas son más complejas, la gente tiene menos experiencia y puede romperse por falta de conocimiento, por un cambio repentino de las condiciones meteorológicas, etc.

Esto se confirmó también con el resto de los armadores que intentábamos conseguir, el modelo P2P o de alquiler de barcos particulares no funcionaba como lo habíamos pensado, y eso lo descubrimos por la vía dura. No teníamos tracción al conseguir barcos de particulares que subir a la plataforma. La gente sencillamente no quería alquilar su barco, el que se lo planteaba, el cambiar de matrícula el barco lo hacía replanteárselo y, salvo pequeñas honrosas excepciones, el único que seguía interesado era porque no tenía dinero ni para mantener el barco y por lo tanto no era un barco que quisiéramos ofrecer a nuestros clientes. En el post de Lean Startup explicaba el cómo podríamos haber acelerado este aprendizaje

Estábamos perdidos, si no podíamos ser el Airbnb de los barco, ¿qué seríamos?

Por el camino descubrimos que no había ninguna gran plataforma que agrupara los barcos de las empresas de charter a nivel mundial y que fuera muy conocido, así que la respuesta la teníamos en frente… no seríamos el Airbnb de los barcos, ¡seríamos el Booking.com de los barcos! Un Marketplace de alquiler de barcos de empresas de chárter. Este pivot no era tan salvaje como el de pasar de un marketplace de favores a uno de barcos, pero tenía sus implicaciones. Tu producto sería más fácil de conseguir y facilitaría crecer internacionalmente, pero también tendrías una oferta menos única por lo que la batalla por los navegantes sería sangrienta.

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