Buscando el exit

Después del último convertible y del fracaso del crowdfunding, la opción era integrarse en un competidor.

Albert Armengol, a parte de todos los consejos buenos que te da, es el tipo de mentor que te recomienda el libro que necesitas en cada momento. En este momento me recomendó el libro Magic box paradigm, de Ezra Roizen. 

En este libro, una de las cosas más interesantes que explica es que cuando un CEO busca el exit de su empresa, lo más importante para él suele ser conseguir una LOI (Letter Of Intent o carta de intenciones, también llamada Term Sheet – Se usa LOI más en rondas y Term sheet más en adquisiciones). Esta carta es en la que la empresa adquiriente, manifiesta su interés en comprar tu empresa y determina a grandes rasgos las condiciones de la operación, es decir si sería por acciones o por dinero, cuánto dinero, etc. 

Puede parecer lógico, después de poner la empresa a punto y hablar con varios potenciales compradores, por fin recibes la carta de oferta, tu trabajo ha concluído con éxito… o eso parece…

La teoría de este libro es que a la empresa que se quiere vender, lo último que le interesa, es firmar una LOI. El motivo es que la mayoría de LOIs son no vinculantes. Y aunque parezcan vinculantes, no lo son, como explica David Miranda (leeros por favor el hilo entero).

1. Llevo algún tiempo queriendo explicar mi visión sobre eso que algunos llaman un “binding term sheet” o term sheet vinculante 👇 (hilo)

— David Miranda (@davmiranda) June 30, 2019

Esto supone que cuando se acepta un term sheet o LOI, el comprador puede cancelar el proceso de adquisición en cualquier momento, pero lo que sí es vinculante es la exclusividad, por lo que desde que firmas la LOI hasta que firmas la venta, no puedes seguir manteniendo conversaciones con otros interesados en comprar la empresa.

Hasta el momento de firmar la LOI, si haces bien las cosas, tienes un cierto poder de negociación, porque habría varios interesados compradores para comprar un activo único e inigualable, tu empresa y a tu equipo. Este poder te puede permitir negociar el precio y las condiciones, que en muchas ocasiones son tan o más importantes de negociar que el precio. 

En el momento en que firmas la LOI se giran las tornas, porque hay un único posible comprador (por la exclusividad que le has dado) y tu probablemente (o al menos en nuestro caso) necesites vender más que no él comprar, por lo que el poder de negociación cambia de lado de la mesa y estás bastante vendido.

Desde finales de 2019 a principios de 2020 mantuvimos conversaciones con los 5 marketplaces de alquiler de barcos más grandes del mundo. Descartamos 2 porque los veíamos demasiado poco eficientes en el uso del capital y uno porque no estaba interesado en venderse ni en comprar. En estas conversaciones descubrimos que estábamos en una situación muy interesante, porque al segundo en volumen, lo convertiríamos en líder y al líder le permitiríamos consolidar su diferencia respecto del segundo.

Probablemente debido a esto conseguimos una oferta de compra del primer y del segundo competidores a nivel mundial, por volumen intermediado. Muchos otros competidores más pequeños que nosotros también estaban en venta y no tenían esta oportunidad que teníamos nosotros.

Esto nos permitió negociar duro con los dos para conseguir unas ofertas realmente buenas, extraordinarias si teníamos en cuenta la difícil situación por la que habíamos pasado en el último año.

Recuerdo decirle al consejo, si vamos con el segundo, seremos líderes pero casi empatando con el segundo en muchos aspectos (volumen intermediado, SEO, engagement de los armadores…), pero si vamos con el líder probablemente estaremos encaminando la consolidación del sector a nuestro favor, reforzaremos los network effects y realmente pondremos en muchas dificultades al resto de competidores para levantar más fondos.

Finalmente, por similitud de cultura y para estar en el grupo líder, elegimos a Click and Boat y nos enviaron la LOI en febrero de 2020… justo antes de que el mundo colapsara.

En los próximos capítulos verás cómo reaccionamos a esto (por qué leer ese libro nos salvó la vida) y cómo evoluciona esta historia, así que suscríbete si la ves interesante.