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Oferta de compra

En verano de 2017 nos contactó un competidor americano, querían iniciar su expansión en Europa y se planteaban hacerlo a través de alguna adquisición.

Sabíamos que estaban en contacto con varios de nuestros competidores europeos, y las charlas avanzaban bien. Compartíamos un objetivos común y la relación era fluida entre nosotros.

Era un momento emocionante, después de lo mal que lo habíamos pasado en la última ronda, tal vez ahora todo nuestro esfuerzo se vería recompensado.

Tras una cuantas conversaciones, firmar un NDA que me impide compartir los detalles, y compartir algo de información de la empresa, datos históricos y previsiones, nos hicieron una oferta… que rechazamos inmediatamente. ¡La consideré un insulto!. De hecho dije que no iba a negociar, porque estábamos tan alejados de llegar a un acuerdo que no tenía sentido negociar.

Ellos quisieron seguir hablando, dijeron algo así como la mítica frase de Jerry Maguire:

Básicamente significaba formalmente que debíamos ayudarlos a justificar ante sus inversores que nuestra valoración era mucho más alta. En la práctica era una manera educada de decir, lo he intentado y así sin más no puedo ahora doblar la valoración, porque cantará mucho que he intentado aprovecharme de ti. Además como comprador consigues tres cosas buenas y una mala. Las buenas son que mides lo desesperados que pueden estar por vender, que esa valoración servirá de anclaje a la negociación posterior y que la subida de la valoración irá ligada a promesas de crecimiento por parte de los vendedores que después podrás «exigir». La mala es que rompe un poco el buen rollo entre comprador y vendedor, pero raramente romperá totalmente la negociación. En la jerga, a esto se le llama lanzar una low ball o bola baja… y si tienes suerte, a lo mejor hasta cuela.

Así que tras algunas charlas, prácticamente doblaron la valoración de su oferta. La oferta consistía en una parte en cash out (venta de las acciones a cambio de euros) y una parte en intercambio de acciones (cambio de cromos, su empresa se queda con las participaciones no vendidas de nuestra empresa y a cambio recibimos participaciones de su empresa, que ahora incluiría la nuestra). La valoración de las acciones está muy bien, pero el dinero en la cuenta es distinto, es como más real…

La valoración de nuestra empresa era razonable, alineada con los múltiplos usados en las rondas de inversión, pero la suya, a  mi entender, era totalmente desproporcionada, pero el cash out hacía dudar. En una adquisición por intercambio de acciones (merge o contribution) no es tan relevante la valoración que te dan, sino la relación que se establece entre las dos empresas.

Recuerdo una conversación con un fundador de un unicornio (startup con una valoración de más de 1.000 millones de euros), que anteriormente había vendido una startup anterior por unos pocos cientos de miles de euros y su frase fue contundente: “en la startup actual he hecho mucho más dinero a través de algunos cash outs en rondas de inversión, pero el cash out de la startup inicial fue realmente el que me cambió la vida. No me permitía retirarme de por vida, pero me daba la libertad financiera suficiente para tomarme un tiempo o dedicarme a lo que realmente me apeteciera”. Esa frase me marcó y me hizo dudar mucho aceptar la oferta a pesar de que la ratio de intercambio de acciones no lo viera razonable. 

También me venía a la mente una frase que François Derbaix nos dijo en el campus de emprendedores de SeedRocket «Conozco poca gente arrepentida de haber vendido y bastantes arrepentidos de no haber vendido».

A parte del cash out, vender suponía reducir mi estrés (ya no tendría tanta responsabilidad) y aumentaría las posibilidades de un exit a una gran plataforma como Booking.com, Airbnb o Homeaway (al formar parte de un grupo mucho mayor, probablemente el líder al contar nuestra integración y americano).

Finalmente, y con el estómago encogido, rechazamos la oferta por dos razones, la ratio de intercambio no nos parecía razonable y creíamos que estábamos haciendo las cosas mejor que ellos. No hubo, ni se la esperaba, una tercera oferta.

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