Inicio » Finanzas » Los asesores financieros, ¿predicen el mercado?

Los asesores financieros, ¿predicen el mercado?

Este post forma parte de la serie que nos va a llevar a conocer toda la historia de Nautal, desde su creación a su venta y más allá. Si queréis ver los capítulos que nos van a conducir en este camino, mira el índice la de historia de Nautal.

Decidí volver a Deloitte, la oferta era volver directamente como gerente, pero no en el departamento financiero donde había estado, sino en un departamento de asesoramiento financiero para empresas no financieras. La idea era trasladar todo lo que había aprendido auditando bancos, obteniendo el FRM y trabajando dentro de una Caja para aportar valor a a empresas de productos o servicios. Yo reportaría directamente al socio de esta línea de negocio que estaba en Madrid y sería el responsable de desarrollar esta línea en el área CABA (Cataluña, Aragón, Baleares y Andorra).

El asesor financiero, vende

Durante un tiempo disfruté de esta nueva fase profesional. Como gerente debía vender y explorar esta faceta comercial me atraía, probablemente porque me incomodaba (para quien no la haya leído le puede interesar la entrada en la que hablo sobre salir de la zona de confort).

En Asesoramiento Financiero Permanente (AFP) asesorábamos a empresas no financieras en relación a riesgos financieros y gestión de la tesorería y en especial en esos años ayudábamos a las empresas a realizar la documentación y test de eficacia de las coberturas contables.

Ventas recurrentes Vs proyectos únicos

Lo que más gustaba era vender “igualas” cuotas anuales para un asesoramiento permanente. En ese caso éramos el asesor y ayudante de los directores financieros de las empresas más relevantes del área CABA: le ayudábamos a crear proyecciones financieras y a calcular y gestionar riesgos financieros.

Lo bueno de las igualas (igual que en las startups de tipo SaaS o suscripción) es que si tratas bien a los clientes y tienes pocas cancelaciones “churn en el argot startupero”, cada venta sirve para aumentar la cifra de negocios del año pasado, porque las ventas del año pasado se renuevan automáticamente. Por contra, las ventas únicas te hacen estar una buena parte del año vendiendo “sólo” para igualar el año anterior.

Cobertura Vs Especulación

En las igualas había bastante disparidad sobre cómo debían afrontarse los servicios de consultoría; mientras que algunos éramos más partidarios de considerar que el mercado no se puede prever y que lo óptimo es hacer una gestión prudente de los riesgos, otros aconsejaban a los clientes cubrirse o no cubrirse, o contratar productos financieros complejos en base a sus expectativas de evolución de los tipos de interés o de las divisas. Yo he estado auditando departamentos de tesorería enormes y he visto que la mejor gente con la mejor información, se equivoca, y mucho.

A pesar de haberme tragado numerosos libros de análisis técnico y fundamental, yo siempre he creído en la teoría defendida en el libro A Random Walk Down Wall Street, donde se defiende que si el mercado se pudiera anticipar, la gente compraría o vendería en consecuencia y por lo tanto el precio variaría recogiendo esa nueva información. Por lógica, cuando alguien te vende un curso o un asesoramiento para batir el mercado, el único que ganará dinero será él vendiendo ese curso o servicio. Si realmente pudiera batir al mercado, le vendería su fórmula a un mega banco y meterían tanto dinero con pequeñas oportunidades que desplazarían el precio inmediatamente. Para mí, lo que tiene sentido es hacer una cartera equilibrada y con sentido común en base a tu perfil de riesgo.

En este sentido han salido gestoras de fondos como Indexa Capital que ofrecen carteras de fondos indexados (es decir que replican el mercado en lugar de tener un “experto” decidiendo lo que comprar y lo que vender y que ofrecen unas comisiones mucho menores, lo que deriva en unas rentabilidades superiores.

Entonces, ¿por qué la gente aconseja qué activos financieros comprar o vender en base a su previsión de mercado, si no se puede batir al mercado?

Lo primero es que el cerebro tiene una característica que hace que nos acordemos más de los que ha ido bien que no de lo que ha ido mal. Cuando alguien dice que gana a la bolsa, no miente, olvida la mitad de la historia

En segundo lugar, como asesor vendes más; siempre queda mejor decir que sabes lo que pasará en el mercado, que no decir que nadie lo sabe. Decir que nadie lo sabe suena a looser (en plan dices eso porque tú no lo sabes hacer)

En tercer lugar, al crear productos más complejos, las entidades financieras consiguen reducir la comparabilidad de sus productos y de esta manera, aumentar su margen.

Finalmente, ¡es más divertido y está bien visto! Apostar a la bolsa, divisas o derivados puede ser muy divertido y adictivo y en las cenas navideñas no eres visto como el pobre primo ludópata que apuesta a los caballos, sino al primo listo que invierte en mercados financieros.

Pero… si no acaban acertando más que la media, ¿por qué la gente los cree?

Porque es relativamente fácil crear un discurso muy convincente para explicar los movimientos del pasado, y entonces, los asesores, acostumbran a dar datos de mercado y macroeconómicos, explicando el por qué de los movimientos, y cuando ya se han ganado la credibilidad de expertos, capitalizan esa credibilidad creada, en asesorarte sobre lo que hacer a partir de ahora (y obviamente cobrarte por ello o colocarte sus productos).

Entonces, ¿un asesor financiero no aporta valor?

Cuando digo que no se puede anticipar el mercado, me refiero a los mercados financieros: acciones, divisas… pero eso no significa que no se pueda predecir con mayor o menor grado de acierto variables económicas. Por ejemplo el PIB tiene cierta inercia, o las devaluaciones de divisas a largo plazo dependen de la política monetaria, la cual es poco probable que cambie a corto plazo. Un asesor económico te puede ayudar a entender cómo está la situación económica y cómo puede afectar a tu negocio. También te puede ayudar a entender tu perfil de riesgo y diseñarte una cartera acorde a éste, o a diseñar una política de coberturas que se amolde a tus necesidades. También te puede ayudar a contratar coberturas con un menor margen que el que te cobra el banco si vas a ciegas.

Espera, espera… antes has dicho que no se podía preveer la evoución de las divisas y ahora que sí se puede anticipar que a largo plazo se va a devaluar una divisa, ¡te he pillado, no tienes ni idea de mercados y lo justificas diciendo que nadie sabe!

Bueno, las cosas siempre son más complicadas que los titulares, el desarrollo más completo es que sí se pueden anticipar las variaciones a largo plazo de las divisas en función de su política monetaria, pero eso se compensa con los tipos de interés de cada mercado (p.ej. un país que genere mucha moneda, su divisa tenderá a depreciarse, pero sus tipos de interés también tenderán a ser más elevados, y una cosa compensa la otra al diseñar una política tanto de coberturas como de especulación).

El problema es que explicando la complejidad de forma sencilla hace que te dejes cosas y eso hace que discursos más simples aunque erróneos puedan calar con mayor facilidad que los discursos veraces.

Requisitos de las cobertura contables

El segundo producto más vendido era hacer los test de eficacia de las coberturas contables. Las IFRS, la nueva regulación contable, exigía hacer un test de eficacia para demostrar que los derivados contratados pudieran ser considerados de cobertura y en consecuencia contabilizarse de una forma que compensaran las variaciones del elemento cubierto (si no aplicabas la contabilidad de cobertura, te podía generar unas asimetrías contables enormes). Lo kafkiano del caso es que debías hacer el test a pesar de que la cobertura fuera perfecto (mismo subyacente, mismas fechas de fijación, mismas fechas de liquidaciones…) por lo que tenías que hacer un trabajado (o pagárnoslo a nosotros) para acabar con, ¡oh sorpresa! 100% de eficacia.

En estos casos de cobertura 100% perfecta me sentía que realmente no estaba aportando ningún valor real (más allá de que pudieran contabilizar los derivados como tocaba, hecho que no era menor).

Otros proyectos

Durante este tiempo también realicé proyectos más diversos como el análisis de la exposición financiera de una multinacional con riesgo divisa en diversas filiales que provenía de saldos, transacciones futuras y derivados o las proyecciones financieras que ayudaban a modelar el negocio, entendiendo la sensibilidad del mismo a variaciones en los KPIs (Key Performance Indicators).

También colaboré con otros departamentos en la estimación de riesgos no financieros, identificando todos los riesgos de un negocio y realizando dinámicas de grupo con los directivos para estimar la probabilidad e impacto de los riesgos, y el nivel de protecciones o coberturas obtenidos.

Durante esta fase me hice amigo de varios de mis clientes, aprendí mucho de negocios muy diversos y mi ego estaba servido porque toda la oficina me iba presentando a los clientes más importantes del área CABA como el experto en derivados financieros… recuerdo una frase de una directora financiera que dijo “para ser experto en estas cosas la verdad es que eres bastante normal”.

En cierto modo es como veía yo el negocio, debías simplificar la complejidad, hacer que el cliente lo entendiera y por desgracia en este tipo de especialidades hay algún profesional que defiende que “a mayor confusión, mayor facturación”… sí, sirve para facturar, pero nunca mantendrás una relación a largo plazo con esta mentalidad.

Lo mejor, enemigo de lo óptimo

Hacia el final de mis 3 años, el departamento tomó la decisión de adaptar una herramienta de gestión de riesgos muy avanzada (que únicamente tiene sentido en entidades financieras o empresas que trabajan con derivados sobre commodities) y comercializarla entre empresas no financieras. Por muy buena que fuera la herramienta, sencillamente las empresas no financieras no tenían esa necesidad, por mucho que nos empeñáramos en demostrar lo potente que era esa herramienta, ellas no la necesitaban, era como venderle un Ferrari a quien necesita un coche normal para ir al campo… suena evidente pero veremos en siguientes capítulos que el enamorarte de tu idea y no validarla con el mercado, es un error mucho más común de lo que pueda parecer.

Lo mejor de verdad, ¡la gente!

Una de las cosas que más me gustaron de esta época fue la enorme cantidad de gente majísima que conocí de Deloitte de otros departamentos (auditoría de productos y servicios, riesgos, consultoría, actuarial, recursos humanos, legal i fiscal…), gente que en mi época en banca no había conocido porque el equipo de banca de Deloitte estaba un poco separado del resto. Estas personas me acompañaron a muchísimos clientes y nos apoyamos mutuamente en un verdadero trabajo de equipo.

¡REGÍSTRATE!

¡Te informaré de cada nuevo capítulo que publique! 😎

¡No enviamos spam! Lee nuestra política de privacidad para más información.

close

¡RECIBE LA NEWSLETTER!

Te mandaré un email con cada nuevo post que publique. No te quedes con la historia a medias 😎

¡No enviamos spam! Lee nuestra política de privacidad para más información.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *